Вилка цен, или как продавать больше

02.02.2018

Вилка цен – один из базовых приемов в активных продажах, грамотное использование которого приведет к улучшению качества и количества совершаемых вами сделок. Но к сожалению, за частую мы сталкиваемся с ситуацией, что продавцы либо его не используют, либо вовсе не знают, что это такое. В этой статье мы разберем механизм этого метода, и рассмотрим правильные методики его использования.
Вилка цен основана на сравнении, благодаря которому мы стараемся объяснить потенциальному покупателю, выгодность совершаемой им покупки. Например мы можем провести метод сравнения цен на подобные товары:
«Это пособие по ремонту своими руками, в магазине стоит не меньше 500 рублей, а у нас вы можете приобрести его в два раза дешевле, всего за 250».
Здесь мы учитываем тот факт, что человек перестает думать о том сколько он потратит, и начнет считать сколько сэкономит, ради этого эффекта и проводится вилка цен. В следующем варианте мы проводим сравнение нашей цены, и количество потраченных денег на то же самое, например:
«За те же деньги вы сможете всего два раза посетить бассейн, тогда как при приобретении абонемента, у вас будет целая неделя».
Этот пример так же, заставит человека задуматься о выгоде совершаемой им сделки, и вероятность продажи несомненно увеличится. Важно при использовании вилки цен, первой называть именно альтернативную цену, а уже потом свою, только в этом случае мы можем убедить потенциального покупателя что самое выгодное предложение именно у нас. Так же мы можем использовать вилку цен в том случае, когда прежняя цена на товар была на порядок выше, ссылаясь на распродажи, скидки, например:
«На прошлой недели, этот фен стоил 1200 рублей, сейчас же в рамках нашей акции вы можете приобрести его всего за 900»
Все эти примеры должны работать на психологическое удовлетворение покупателя, и убежденность в выгодности приобретения, все остальные факторы в таком случае будут приглушены. Так же важно строить свое общение с клиентом, так будто мы уверены, что наше общение закончится именно продажей, и все что нами сказано должно вести именно к этому.
Вилка цен – это очень полезный прием в продажах, и он бесспорно должен быть в арсенале каждого уважающего себя продавца, ведь кто как не мы знает, что нужно покупателю.


Оставьте комментарий к этой записи ↓

* Обязательные для заполнения поля
Яндекс.Метрика
Самое интересное
Самое читаемое